说到山姆，估计现在大部分的一二线城市的市民都很熟悉，对，就是那个大家排队疯抢，很多货架都会被买空，甚至催生了一种叫山姆代购职业的神奇会员超市。甚至每年260元的会员费都不能阻止广大市民对它的趋之若鹜。但是在美国，这种会员式仓储批发俱乐部的开创者则是一家叫Cosco的超市，不过对于国内市场来说，背靠沃尔玛的山姆，抢先一步布局国内市场，取代了Cosco的“开市”地位。眼瞅着其主要竞争对手山姆越做越大，赚得盆满钵满，现在的Cosco也开始坐不住了，加快其在国内的开城步伐。
据不完全统计，截至今年 5 月份，Costco 在国内共计有 15 家线下门店。自 2019 年上海闵行区门店火爆开业后，Costco 在华南、华东地区的布局，也按下了加速键：首先是将总部和竞争对手山姆母公司沃尔玛一样设在深圳。然后是上海第二家，苏州第一家即将开业，然后是南京江宁店以及杭州萧山店。
那么Cosco究竟是一家什么样的超市？它与山姆有何异同，究竟孰优孰劣呢？
不同与传统的大超市多选择在市中心的繁华地段开店，1983 年，Costco 第一家仓储量贩店在美国华盛顿州西雅图市的郊区开业。Costco 门店多选址郊区，原因有两点：一来由于仓储的特性使得门店占地比较大，郊区低价较低，节约了成本；二来美国的郊区多别墅，是天然的富人聚集区，带来了高品质的消费者，这是 Costco 所拥有的“地利”。
此外带有批发性质的仓储超市，售卖的商品有着大包装、多人份的特点，这也从习惯上要求了购买者需要拥有运输工具，换句话说，愿意来郊区购买的目标用户，一定是有车一族。
正是基于简单的仓储装修以及低廉的土地成本，使得 Costco 门店的开设成本相对较低，且易于达成规模化，并快速扩张：根据公开数据显示，截至 2019 年底，Costco 在全球 11 个国家和地区共计拥有 768 个门店，其中，多数门店位于美国本土，有 533 个门店分布在美国 44 个州、华盛顿特区和波多黎各地区，占全部门店数量的 69.4%。
纵观 Costco 的线下门店布局，我们不难发现：这些国家和地区都有着共同的特点，即经济发达，中产数量较高，与美国的消费场景相似，可快速复制 Costco 模式。以国内市场为例，近些年来，一、二线城市中高消费群体初具规模，但由于中国市场的特殊性，互联网电商发展迅速，Costco 在 2014 年才选择入驻天猫国际，之后仅活跃在线上，直至 2019 年才正式在上海开设大陆首家门店。
低价高质的诀窍
当你真正走进 Costco 时，你会质疑它的超市属性：商品种类并不是多，简易的货架上摆放着超大号包装的商品，有着远低于市场的价格，摆放位置并没有太多的规律性，多来几次你甚至会发现，摆放区域是变动的。这一切完美贴合了 Costco 的营销理念：量大、优选、高质、低价，而变动的区域，只是为了让你在找寻想要的商品时，看到更多的新品。
低价高质，是 Costco 一直以来的品牌理念，为了能做到这一点，除了依靠大体量与品牌合作外，还在于它对“加减法”的熟练运用：
加在包装上，降低了包装成本和人工拆卸成本；减在品类上，精简 SKU，保证产品质量；加在新品上，打造火爆单品，提高周转率，降低库存成本；减在运营上，降低运营成本，保证低价的可持续性。
就毛利率而言，Costco 要低于其它同类型的零售企业，甚至只有 10%-15%，其实真正让 Costco 实现盈利的，并非是货架上的商品，而是会员。
会员制带给 Costco 的，不只是会员费上的营收体现，还有小资光环，将批发低价商品变成了带有“特权“性质的中产行为。一般来说，会员制仓储超市入门时会有一个极强的仪式性，就是核查会员身份，这样的仪式保证了会员权力不被滥用，让会员在这里自然产生了一种心理上的归属感。与此同时，会员费也成了一种“沉没成本“，敦促着会员们的下一次购物。
值得注意的是，Costco 并没有将会员严格捆绑，而是坚持“在会员卡有效期限内，有任何不满意，可随时取消会员卡，并全额返还会员费”的承诺。虽然这看似是一种灵活的，人性化的退出制度，但其实正是这一策略深深地抓住了消费者心理，帮助它创造了高达 90% 的会员续费率。
这里面的技巧性拿捏颇有讲究：一方面，可以随时退出，打消了消费者办卡的顾虑，更是增强了品牌信任感；另一方面，提纯了会员用户，使 Costco 的目标客户固定，符合其为特定消费人群制定 SKU 品类的品牌战略。
通过会员制度的有效运用，Costco 自我形成了一个销售闭环：稳定的客源（会员）——少但却具有稀缺性的 SKU 品类——客单高——会员粘性强——会员费支撑营收，这就让 Costco 从表面看起来是一个会赔钱的生意，但打的却是赚钱的算盘。
Cosco与山姆以及其他会员式超市的差别：
与早早入局大陆市场的山姆相比，Costco 属于后来者。
Costco 是一个不折不扣的“三低选手”：更少的产品种类，更低的运转周期以及更低的毛利率。在自有品牌方面，虽然山姆也有自有运营品牌，但是它的销量要远低于 Costco。并且，Costco 在制作单品爆款的经验要大于山姆，通常会与一些品牌方合作制定一些低价新品，这为 Costco 带来了一定的差异性。此外，从美国等地已开业的Cosco来看，其退换货等售后服务可以比山姆更优质，你甚至可以把吃掉一半的食品原价退货。
至于大家最关心的爆款单品比如烤鸡、麻薯、蛋糕、牛肉等这些都是山姆借鉴Cosco的，所以到时两家有了直接竞争，只会给我们消费者更都实惠，我们也可以好好对比下，哪家的更好吃。
与此同时，国内一些新零售玩家也在做不一样的模式创新，比如已经走出一条成功经验的盒马，盒马会员店运用线上 APP 等优势条件宣传会员策略，发放会员优惠，并提出免配送市内三十分钟到达等，将成熟的配送物流体系和会员制仓储门店相连接，又利用免费领菜提高到店率，得益于这种模式，一批批属于中国本土的会员仓储超市，也如雨后春笋。而且盒马店布局更广，更接近成熟的社区，晚上下班后时候都可以去，甚至在家里动动手指都能送货上门，而Cosco更适合周末开车去大采购。
不管Cosco今后会怎样，神仙打架，百姓得力，作为普通消费者来说，还是期待着更多Cosco开在我们身边。
